Возможности

Медицинский представитель

31 августа, 2020
UMedicine

Медицинский представитель — специалист, осуществляющий продвижение фармацевтических и медицинских продуктов путём их презентации врачам, фармацевтам и другим лицам, способным потенциально увеличить прибыль компании-производителя продукта.

К объектам продвижения относятся:

    • лекарственные препараты (рецептурные и безрецептурные)
    • биологически активные добавки и другие вещества, не относящиеся к лекарственным средствам
    • медицинская аппаратура и оборудование
    • ортопедические изделия, средства ухода и реабилитации
    • медицинские услуги (формат партнерства)

Работа медицинским представителем находится на стыке двух глобальных сфер — фармации/медицины и маркетинга. Учитывая такую специфику, путь в «медпреды» открыт преимущественно для людей с высшим медицинским, фармацевтическим или (реже) биологическим образованием. Наличие профильного образования позволяет беспрепятственно общаться «на одном языке» с врачами и фармацевтами и отвечать на возникающие вопросы по узкой тематике.

Однако, следует знать, что самым желанным навыком для любого работодателя и ключом к успеху в этой деятельности является навык продаж. Можно иметь семь пядей во лбу, ординатуру, научную степень и внушительный опыт работы врачом или фармацевтом, но при этом не уметь продавать товар. Прибыль компании от такого работника, не смотря на все его заслуги, стремится к нулю. Но стоит отметить и тот факт, что с подобной проблемой сталкивается большинство начинающих представителей (ведь этому не учат в медвузе?), поэтому работодатели регулярно организуют специальные обучающие тренинги для своих сотрудников. Благодаря таким занятиям, вчерашние врачи и фармацевты получают базовые знания по маркетингу, продажам, коммуникациям, умение грамотно вести переговоры и налаживать партнерские отношения.

ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ?

  • Индивидуальные визиты к клиентам

    Посещение врачей, фармацевтов, медицинских руководителей и дистрибьютеров является неотъемлемой задачей любого медицинского представителя. Работа с целевой аудиторией включает в себя презентацию продукта с выдачей информационных материалов (буклеты, журналы, пробные образцы и др.) и обсуждение перспектив использования этого продукта клиентом. Простыми словами, медицинский представитель должен грамотно убедить врача или фармацевта в том, что новый препарат лучше по всем показателям ранее используемого препарата другого производителя. Такая задача порой требует больших усилий и применения эффективных коммуникативных навыков со стороны представителя. Компаниями обычно устанавливается норма визитов для исполнения, обычно в диапазоне 10-15 выездов в день.

  • Участие в конференциях

    Конференции регионального, федерального или мирового масштаба всегда собирают в одном месте большое количество участников по какому-либо направлению, например по гинекологии, неврологии, онкологии. Это отличный шанс для медицинского представителя презентовать информацию в массовом порядке. Существует несколько вариантов «привлечения внимания»:

    • стол компании с раздаточными материалами
    • короткое упоминание о продукте компании лектором на основной программе конференции
    • проведение сателлитного симпозиума, спонсируемого компанией, где рассматривается узкая проблема и способы её решения с помощью продукта

  • Работа с фармацевтами и провизорами

    Включает в себя организацию «первых столов» — проведение кружков для работников аптек, участие в промоакциях и другую деятельность по презентации продукта в торговых залах. Как правило, такая активность подходит для продвижения безрецептурных препаратов, БАДов, ортопедических изделий, контактных линз, мелкой медицинской техники (тонометры, глюкометры и др.).

  • Отчетность, планирование и организация мероприятий

    Вся проведенная работа должна быть задокументирована и внесена в CRM для дальнейшей обработки. Немаловажным этапом выступает планирование своей деятельности на разные временные промежутки, составление отчетности по выполнению плана и работа над ошибками.

УСЛОВИЯ РАБОТЫ И ДОХОД

Устроившись на работу в организацию, сотрудник автоматически становится лицом компании с определенными обязанностями и преференциями. В подавляющем большинстве случаев практикуется официальное трудоустройство с предварительным осуждением заработной платы и бонусов. Медицинские представители оформляются согласно трудовому кодексу с четко установленным режимом рабочего дня (чаще всего пятидневка по 8 часов), оплачиваемым отпуском и больничными.

Заработная плата обычно формируется из фиксированного оклада и процента от продаж, а также премиальной части. Начинающий медицинский представитель может рассчитывать на заработную плату от 30000 руб./мес, доход территориальных медицинских представителей и менеджеров по работе с ключевыми клиентами в Москве может достигать нескольких сотен тысяч рублей.

Средняя заработная плата медицинских представителей (2020 год)

Помимо денежного вознаграждения работодатели зачастую обеспечивают своих сотрудников приятными бонусами, такими как:

    • служебный автомобиль или компенсация затрат на бензин
    • служебный ноутбук и телефон или компенсация расходов
    • медицинская страховка и страхование жизни
    • оплата питания
    • скидки у партнеров (например, на посещение бассейна, фитнес-клуба)
    • бесплатное обучение и др.

ТРЕБОВАНИЯ К ПРОФЕССИИ

Как выглядит идеальный кандидат на должность медицинского представителя в глазах работодателя?

  1. Имеет высшее медицинское/фармацевтическое либо биолого-химическое образование
  2. Имеет опыт работы медицинским представителем или в сфере продаж
  3. Имеет водительские права категории В
  4. Обладает определенным набором личностных качеств (коммуникабельность, умение наладить контакт, стрессоустойчивость, организованность, целеустремленность, гибкость и т.д.)
  5. Имеет презентабельный внешний вид
  6. Знает иностранный язык

Стоит отметить, что в последнее время работодатели всё чаще обращают внимание на наличие ключевых навыков, тесно связанных с умением вести продажи. В то же время, наличие высшего медицинского/фармацевтического образования постепенно уходит на второй план. Прибавить вес к резюме могут наличие ученой степени, собственного автомобиля, опыт работы в медицине и рекомендации от других работников отрасли.

Пример вакансии медицинский представитель/региональный менеджер в Москве

КАРЬЕРНЫЙ РОСТ

Работа медицинским представителем является ярчайшим примером деятельности с многоступенчатым продвижением по карьерной лестнице. Хорошие результаты продаж, целеустремленность и лидерские качества выступают основным драйвером роста на длинном и захватывающем жизненном пути. По данным статистики, преобладающая доля сотрудников, начиная работу в роли медицинского представителя, добивается повышения в первые 5 лет своей практики.

Основные направления развития:

  1. Продвижение в пределах одной компании
    • вертикальный рост
    • горизонтальный рост
  2. Переход в компанию с лучшими условиями
  3. Переход в смежную профессию
Развитие в пределах одной компании

Вертикальный рост. Классический профессиональный рост путем перехода на новую ступень с большим уровнем дохода.

Примерная пирамида роста может выглядеть так:

  1. Медицинский представитель
  2. Старший медицинский представитель (руководит группой медицинских представителей)
  3. Региональный медицинский представитель (работа в масштабе региона страны, руководит группой медицинских представителей)
  4. Территориальный медицинский представитель (работа в масштабе федерального округа или страны, руководит группой региональных медицинских представителей)

Горизонтальный рост. Развитие внутри одной компании на одной должности путём приобретения новых навыков и компетенций, значительно расширяющих возможности увеличения дохода. Таким образом медицинский представитель повышает собственную квалификацию и востребованность на рынке и становится экспертом в своей области или, наоборот, специалистом-универсалом с широким набором умений. Возможности горизонтального роста включают(но не ограничиваются):

  • работа в узком направлении (например, онкогематология, тест-системы для генетических исследований)
  • работа в госпитальном секторе(госпитальный медицинский представитель)
  • работа с лидерами мнений (ключевыми клиентами)

Переход в компанию с лучшими условиями

Процесс перехода медицинского представителя из одной компании в другую считается обычным явлением. Человеку свойственно искать лучшие для себя условия, где он сможет в полной степени реализовать свой потенциал. Набирая соответствующий опыт, а также с каждым годом улучшая резюме и навыки продаж, медицинский представитель невольно становится объектом охоты со стороны компаний, желающих видеть у себя ценного сотрудника.

Крупные компании с многолетней историей, как правило, могут предложить своим работникам привлекательные уровни дохода, корпоративные преимущества и расширенный социальный пакет. Работа в организации с мировым именем всегда вносит значимый вклад в трудовую историю специалиста и ещё больше увеличивает его востребованность в конкурентной среде.

Переход в смежную профессию

Приобретенные медицинским представителем опыт и знания могут стать отправной точкой для освоения смежных профессий, обладающих значительным потенциалом роста.

  1. Медицинский советник (Medical Scientific Liason)- специалист, отвечающий за маркетинговое продвижение продукта компании, анализирующий рынок по данному направлению и проводящий обучение врачей (преимущественно opinion leaders) с целью включения продукта в стандарты лечения
  2. Специалист по клиническим исследованиям (Clinical Research Associate) — специалист, занимающийся организацией клинических исследований лекарственных средств, биологически активных добавок или медицинского оборудования
  3. Специалист по оптовым продажам (менеджер по оптовым клиентам)